1. DEMANDEZ
En
1975, à la réunion de la Table Ronde Des Millionnaires, j’ai appris une façon de
demander qui m’a toujours apporté d’excellents résultats. Cette tactique exige
que vous offriez à vos clients une qualité de service exceptionnelle qui
justifie votre demande. Dites simplement : « M. Tanguay, vous semblez très
satisfait de mes services ». (Laissez-le commenter)
« Voyez-vous, je passe environ 90 % de mon temps à servir mes
clients et 10 % à solliciter de
nouveaux clients. J’ai besoin de
votre aide, car mon travail dépend énormément des gens qui me sont
recommandés. M. Tanguay, en échange des services que je vous offre et que
je vais continuer à vous offrir, pouvez-vous m’aider pour la partie la plus
difficile de mon travail? » C’est ce que j’appelle savoir demander.
Si vous êtes sincère, les gens le sentiront. Et si vous demandez de façon
professionnelle, vos clients accepteront de vous aider.
2. STIMULEZ VOTRE CLIENT
Si
vous voulez obtenir de bons résultats, vous devez faciliter la tâche de votre
client. Il ne s’agit pas simplement de demander des noms et d’attendre,
il faut savoir stimuler votre client par des questions comme celles-ci :
– Dans
votre famille, est-ce que vous voyez quelqu’un qui…
– Parmi vos amis ou connaissances, en
voyez-vous d’autres?
– À votre travail? Parmi vos contacts
professionnels?
– Avez-vous
parlé de votre acquisition avec certains voisins?
En
lui posant des questions, vous aidez votre client. Questionnez-le et
laissez-le penser. Il vous fournira peut-être un nom, puis un deuxième…
Chose certaine, si vous ne demandez pas, vous n’obtiendrez rien.
3. INSCRIVEZ ET PRÉQUALIFIEZ LES NOMS COMMUNIQUÉS
Inscrivez
les noms que le client vous communique et demandez-lui des renseignements sur
chacun, par exemple : ses coordonnés, son occupation, ses loisirs, sa passion… Essayez
d’en apprendre un peu plus sur chacun d’eux afin de mieux les connaître. Plus
vous en saurez, plus la prise de contact sera facile.
4. DEMANDEZ-LUI D’APPELER LES PERSONNES RECOMMANDÉES
Dites
simplement à votre client : « M. Tanguay, ces gens-là, vous les connaissez
bien? » (Attendez sa réponse) « Quant à moi, je ne les connais pas et il
serait dommage que je les appelle et qu’ils refusent de me rencontrer. Pourriez-vous
simplement leur téléphoner pour les prévenir de mon appel et pour leur dire ce que
vous pensez de mes services? Je vais communiquer avec eux dans une
semaine… est-ce que ça vous laisse assez de temps pour les joindre? »
La plupart des clients accepteront de vous rendre ce service… si vous
savez vous y prendre et, encore une fois, si vous le faites avec
professionnalisme!
5. S’IL REFUSE, DEMANDEZ LA PERMISSION D’UTILISER SON NOM
Il
peut arriver que certains refusent, soit parce qu’ils sont mal à l’aise,
soit qu’ils n’ont pas le temps ou qu’ils ne connaissent pas suffisamment bien
la personne qu’ils vous recommandent. Dans ce cas, demandez-leur si vous pouvez
simplement utiliser leur nom.
Cette
stratégie exige beaucoup de préparation, de discipline et de conviction
personnelle. Pour ceux qui persistent, les résultats sont cependant
extraordinaires!… UNE BONNE RECOMMANDATION PEUT S’AVÉRER LE POINT DE DÉPART
D’UNE RÉACTION EN CHAÎNE : une personne vous donne trois recommandations
et chacune d’elle vous en donne trois autres… Faites le calcul!… Une véritable
mine d’or!
Bonnes ventes!
