1. Inscrivez
toutes les semaines à votre agenda les blocs d’heures que vous consacrerez à la
sollicitation. Cette activité exige énormément de discipline et si vous ne
réservez pas de temps pour celle-ci, il vous sera facile de la reporter à plus
tard.
2. Installez-vous
pour au moins une heure ou deux, sans interruption. Il ne sert à
rien de faire quelques appels, de poursuivre d’autres occupations et de revenir
à vos appels. La réussite au téléphone demande PRÉPARATION, CONCENTRATION et
PRÉSENCE D’ESPRIT.
3. Ayez
toujours sous la main une liste qualifiée de clients potentiels suffisamment
étoffée pour vous occuper durant au moins deux heures. Pour parler à vingt
personnes, il vous faut un minimum de cinquante noms.
4. Fixez-vous
des objectifs précis : combien d’appels? Combien de rendez-vous? Les petites réussites génèrent énormément
d’enthousiasme et, vous l’avez sûrement déjà expérimenté, le succès attire le
succès!
5. Préparez
bien votre entrée en matière. C’est souvent là que ça se joue. Essayez donc,
avant d’appeler un client potentiel, d’en savoir plus sur son entreprise ou sur
lui-même et tentez de capitaliser sur ce que vous savez. C’est d’ailleurs pour
cette raison que j’essaie toujours, autant que possible, de travailler par
recommandation.
6. Soyez bref.
Le but d’un appel n’est pas de vendre votre produit, mais de prendre un
rendez-vous.
7. La seule
façon d’obtenir un rendez-vous, c’est de le demander, et la meilleure façon de
le demander consiste à proposer un choix au client. C’est probablement la plus
vieille technique de vente au monde, mais c’est encore la meilleure que je
connaisse.
8. Compilez vos
résultats. C’est le moyen le plus simple de comparer l’efficacité de différents
scénarios ou de diverses sources de clients potentiels. C’est également la
meilleure façon de savoir si vos efforts commencent à rapporter et si vous vous
améliorez.
9. Ne soyez pas
vexé par un refus. Il est impossible d’obtenir un rendez-vous à chaque appel.
Remerciez le client pour le temps qu’il vous a accordé, gardez votre sourire et
composez immédiatement un autre numéro.
10. N’arrêtez
jamais de solliciter. Pour maîtriser la prospection et pour transformer cette
expérience en réussite, il faut en faire régulièrement et sans relâche. Si vous
cessez cette activité, il vous sera difficile de vous y remettre.
La sollicitation
au téléphone demeure une activité essentielle : si vous ne parvenez pas à
obtenir un rendez-vous, votre effort s’arrête là. Vous ne pourrez jamais faire
une vente à un client potentiel si vous ne pouvez le rencontrer!… par contre,
si vous réussissez à obtenir un rendez-vous, tous les espoirs sont permis : une
véritable aventure va bientôt commencer!
Bonnes ventes!
