Plusieurs
vendeurs, particulièrement
lorsqu’ils débutent, commettent cette erreur, comme s’ils pensaient que
leur
rôle consiste à informer le client, à lui communiquer tout ce qu’ils
savent sur
leurs produits. Ils devraient savoir que chaque client est différent,
que
chacun a ses propres raisons d’acheter, et que pour connaître ces
raisons, la
meilleure chose à faire est de poser des questions. Il est absurde de
présumer
des besoins d’un individu ou d’une entreprise. Le premier objectif d’un
vendeur, c’est justement de découvrir les problèmes, les défis, les
préoccupations d’un client par rapport aux solutions qu’il peut offrir.
De voir
si celui-ci éprouve une certaine
insatisfaction, s’il existe un écart entre ce qu’il a présentement et ce
qu’il
pourrait obtenir. Dans la vente, mettre la charrue devant les bœufs, ça
veut
dire de parler de vous, de votre entreprise et des avantages de vos
produits ou
services sans tenir compte du client et de ce qui le préoccupe. Plus
vous parlez,
plus vous sombrez à ses yeux, et plus il se convainc que vous n’êtes là
que
pour faire une vente. Prenez donc le temps, avant de vous présenter chez
votre
client, de bien réfléchir aux informations qu’il vous faut et qui, si
elles
vous étaient données, vous permettraient de mieux comprendre sa
situation et de
définir les défis auxquels il pourrait possiblement faire face et que
vous
pourriez l’aider à solutionner.
Que
désirez-vous savoir de votre client? Quels
sont ses objectifs? Qu’est-ce qui le tracasse? Quels obstacles rencontre
t-il?
Quelles améliorations verrait-t-il dans son système actuel, dans sa
façon de
procéder? Y a-t-il des choses qu’il souhaiterait changer? Qu’est-ce qui
l’embête le plus dans ses opérations? À quelle fréquence cela lui
arrive-t-il?
Est-ce que cela a des répercussions sur la productivité des employés ou
des
autres services? Sur les résultats de l’entreprise? Il faut apprendre à
traverser la surface, à aller plus en profondeur, à définir les défis,
les
problèmes ainsi que les conséquences de ceux-ci.
Il faut
savoir trouver ce qui
irrite vraiment votre client, ce qui l’empêche d’être heureux, satisfait
et
souriant, et ce qui pourrait améliorer son rendement ou ses
résultats!
Bonnes ventes!
