Il y a un autre avantage à bien questionner :
les questions éveillent également l’attention de celui qui les pose!… ENCORE
FAUT-IL QUE VOUS SACHIEZ ÉCOUTER! Certains vendeurs sont tellement anxieux et
préoccupés par ce qu’ils vont dire ou par la suite de leur présentation, qu’ils
oublient d’écouter ce que le client tente de leur communiquer. Je sais de quoi
je parle… j’avais aussi cette mauvaise habitude à mes débuts. Non seulement je
pensais que mon travail consistait à transmettre mes connaissances mais en
plus, lorsque mon client s’exprimait, je négligeais d’accorder à celui-ci toute
l’attention qui m’aurait aidé à mieux le
comprendre et à accepter sa façon de
voir. Heureusement, avec les années, j’ai appris toute l’importance de l’écoute
et la façon d’écouter. Je sais que plusieurs de mes lecteurs son des vendeurs
expérimentés, mais je sais aussi que plusieurs jeunes vendeurs lisent mes
billets. Aujourd’hui, je veux partager un petit secret avec ces derniers : si
vous apprenez à écouter, vous deviendrez rapidement un des meilleurs vendeurs
de votre organisation. Pour réussir, il ne suffit pas de savoir bien s’exprimer
et de connaître vos produits ou vos services. Il faut surtout comprendre ce que
votre client recherche, sans y insérer vos propres idées, et accepter ce qu’il
essaie de vous communiquer.
COMPRENDRE et ACCEPTER!… Comprendre son message
et accepter son point de vue. Ce type d’écoute exige un effort conscient et
beaucoup de pratique, parce qu’une grande partie de notre écoute est contaminée
par nos propres valeurs, par nos intérêts et par la solution que nous cherchons
à vendre. Pour contrer cette tendance que nous avons d’écouter de façon plutôt
sélective, il faut pratiquer L’ÉCOUTE ENGAGÉE. Écouter de façon engagée, ça
veut dire de mettre de côté vos idées et surtout, votre stratégie de vente,
pendant que votre client s’exprime.
C’est vous rendre disponible. C’est d’être
capable de vous mettre à la place de l’autre et de voir les choses de son point
de vue. C’EST DE SORTIR DE VOTRE PROPRE RÉALITÉ ET D’ALLER DANS CELLE DE
L’ACHETEUR. N’est-ce pas dans celle-ci que la décision se prendra? En fixant
votre attention à 100 % sur ce que votre client vous dit, en le laissant
s’exprimer sans aucune retenue, vous lui permettez de mieux comprendre ses
propres problèmes, de rationaliser son choix et de se convaincre lui-même.
C’est pour ces raisons que je suis toujours convaincu que l’écoute engagée vous
amènera rapidement dans le peloton de tête.
Bonnes ventes!
