Hauts et bas du marketing automatisÉ

Suite logique des outils CRM, le marketing automatisé pousse la personnalisation des envois courriel encore plus loin. Connaissez-vous l’automatisation du marketing (marketing
automation, en anglais)? Suite logique des outils CRM, le marketing automatisé
pousse la personnalisation des envois courriel encore plus loin. Jamais entendu parler? Pas de souci, Bang est là pour
démystifier les concepts marketing!

MARKETING AUTOMAQUOI?

Le concept du marketing automatisé est simple : il s’agit de
créer un enchaînement d’envois par courriel, préétabli selon une séquence
précise, dans le but de faire cheminer les clients potentiels dans leur
processus d’achat. Par exemple, vous envoyez un livre blanc numérique à vos
contacts. Celui qui télécharge le document reçoit automatiquement quelques
jours plus tard un courriel lui fournissant de plus amples informations sur le
sujet pour lequel il a déjà démontré son intérêt. Plusieurs réponses peuvent
avoir été préparées pour envoyer des messages distincts en fonction du type de
poste indiqué par l’internaute, par exemple. Si un contact n’a pas téléchargé
le document offert, un autre type de message lui sera envoyé, l’incitant à
poser une action.

LES HAUTS

Économie de temps pour l’équipe des ventes. Grâce au
marketing automatisé, les clients potentiels peuvent avancer dans leur
processus décisionnel, et ce, sans que l’équipe des ventes soit impliquée. Le
personnel de vente peut alors intervenir au bon moment, soit lorsque les
prospects sont prêts à acheter.

Possibilité de mesurer le succès. Avec un outil de marketing
automatisé, il est facile de voir le cheminement des clients potentiels. Ainsi,
il est possible de déterminer quelles stratégies ont généré le plus de ventes
et de calculer le retour sur investissement.

LES BAS

Efficace seulement si la séquence est bien établie. Pour que
ce type de communication génère de bons résultats, il faut que la séquence des
envois soit établie stratégiquement. Il importe d’intervenir aux bons moments,
d’éviter de harceler les prospects… C’est un outil qui demande de la
préparation et du doigté!

Dépendant d’une liste d’envoi efficace. Puisque cet outil
est intimement lié au courriel, il est primordial que la liste d’envoi utilisée
soit efficace : assez nombreuse, contenant des prospects qualifiés, à jour,
etc.

Limité au marketing par courriel. Le marketing automatisé
dépend du courriel comme canal de communication. Le client potentiel reste donc
devant son écran pour cheminer dans le processus d’achat. Bien souvent, l’achat
ne se fait pas par l’entremise de l’ordinateur. Avec ce moyen, il est difficile
d’inciter les prospects à poser des actions hors web sans impliquer l’équipe
des ventes.

L’automatisation du marketing est particulièrement efficace
pour les processus d’achat complexes, comprenant plusieurs étapes. C’est un
outil avisé pour les PME et les entreprises œuvrant en B2B.

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