Imaginez quel plaisir ce serait d’entreprendre des négociations avec un client en sachant que les deux parties ont l’esprit ouvert ainsi qu’une vision de collaboration, de générosité, de relations enrichissantes et de succès. Vous pouvez envisager une relation florissante et à long terme dans ces conditions.
IL Y A 6 PARADIGMES DE L’INTERACTION HUMAINE
- Gagnant-Gagnant
- Gagnant-Perdant
- Perdant-Gagnant
- Perdant-Perdant
- Gagnant (« pour autant que je gagne, peu m’importe que vous gagniez ou perdiez »)
- Tout ou rien
Dans le premier paradigme, gagnant-gagnant, on recherche le bénéfice mutuel. On recherche une solution qui nous rendra heureux et qui sera satisfaisante pour l’autre. Un exemple serait dans la négociation de services. J’offre mes services et mon expertise à un prix acceptable pour les deux parties. J’offre également un ou deux suppléments gratuits si l’entente est pour un an au lieu de 6 mois. Je peux également offrir un rabais de 5% si la facture est payée dans les 15 jours.
Dans le deuxième paradigme, gagnant-perdant, on se sert de notre rôle hiérarchique ou de notre pouvoir pour gagner au détriment des besoins de l’autre. Ici, on ne veut pas seulement gagner, on veut que l’autre perdre. Un exemple de ce paradigme peut être quand on fait notre évaluation annuelle. « Je suis un développeur APP et je demande une augmentation de 10%. Le superviseur sait qu’il peut avoir 4 développeurs APP pour 10% de moins que mon salaire actuel. Il refuse ma demande d’augmentation et me dit même que je suis chanceux d’avoir encore un travail à ce salaire. Il gagne, je perds.
Dans le troisième paradigme, perdant-gagnant, on manque de courage ou bien on démontre une grande considération pour l’autre. Dans l’exemple ci-dessus, j’arrive à mon évaluation annuelle et j’attends qu’on me propose une augmentation. On va généralement me proposer le taux d’augmentation de la vie. Même si je pense que je mérite plus, je ne veux pas de problème, alors je ne dis rien. Je perds et l’employeur gagne.
Dans le paradigme perdant-perdant, on manque de courage et on manque de considération. On se rabaisse et on rabaisse l’autre. Il y a généralement beaucoup d’envie et de critique. Le meilleur exemple de perdant-perdant? Le fameux « Gossip!» : les potins.
Le paradigme gagnant : aucune considération pour l’autre, on se concentre uniquement sur sa victoire personnelle. Cette personne est très égocentrique. Un exemple qui me vient à l’esprit est quand un joueur sportif professionnel demande trop d’argent. Le gérant de l’équipe doit le laisser aller par manque de fonds ou bien parce qu’il réalise que le joueur ne pense qu’à son bien être personnel au détriment du bien être de l’organisation et de l’équipe.
Le dernier paradigme, tout ou rien : Si on n’arrive pas à trouver une solution profitable ou satisfaisante pour les deux parties, on laisse tomber. Un bon exemple est dans toutes négociations de contrat entre une entreprise et un client. Si on n’arrive pas à s’entendre sur le prix, le service à offrir, la fréquence, la durée du contrat, etc., on laisse tomber.
Maintenant que vous connaissez les différents paradigmes, lequel vous attribuez-vous? Collez-vous à un seul paradigme ou à plusieurs, dépendamment de la situation? Selon vous, y a-t-il assez d’abondance pour tous (options, réussite, occasions, reconnaissance)? Tant que vous répondrez non à cette question, vous ne pourrez pas négocier gagnant-gagnant.
Voici une belle phrase de Bernard M. Baruch : « Nul besoin de faire ombrage à quelqu’un pour vous mettre en lumière. »
Pour plus d’information sur ce sujet, je vous invite à lire le livre Les 7 habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu’ils entreprennent de Stephen Covey.
