Le sex-appeal de votre courtier rapporte-t-il?

À preuve, une étude publiée en 2012 chez nos voisins du Sud portant sur les résultats de ventes obtenus par des courtiers, tant masculins que féminins. Selon les chercheurs, qui étudient l’effet de la beauté sur les ventes, les courtiers attirants inscrivent et vendent plus cher que les courtiers d’apparence moyenne. Basés sur l’attirance physique projetée par le (la) courtier (ère), les résultats de cette étude démontrent que les courtiers attirants inscrivent en moyenne les propriétés à un prix affiché supérieur,

environ 20 275$ de plus, et que le prix de vente obtenu sera également supérieur, de 15 622$ en moyenne, à celui qu’obtiendront les courtiers d’apparence moyenne. Au final, en vendant plus cher, le beau courtier empoche des commissions plus élevées et, par conséquent, un meilleur salaire. Ce qui est également étonnant de constater est la corrélation entre chaque point supplémentaire obtenu à l’échelle de beauté (1 à 10), le prix d’inscription affiché (10 989$ de plus) et le prix vendu (8 467$ de plus) Néanmoins, les courtiers attirants ont un délai de vente moyen deux semaines plus élevé que les courtiers moins attirants.

Pour obtenir de telles conclusions, les chercheurs ont demandé à 402 personnes de noter, sur une échelle de 1 à 10, très peu attirant à très attirant, l’apparence physique et la beauté de courtiers, selon les photos apparaissant sur leurs sites Internet respectifs. Ils ont ensuite comparé leurs résultats aux transactions des courtiers disponibles sur MLS, sur une période de sept ans, en mettant l’emphase sur le prix d’inscription demandé, le prix de vente obtenu et le temps écoulé entre l’inscription et la vente.

LES COURTIERS MOINS ATTIRANTS

RÉALISENT PLUS DE VENTES

Bien qu’à court terme les revenus des courtiers plus séduisants soient supérieurs, les choses semblent s’équilibrer à long terme, puisque les courtiers moins attirants ont plus d’inscriptions et donc, réaliseront plus de ventes. Malgré le fait que les courtiers plus attirants réalisent de meilleures commissions par transaction, ils ont en moyenne 17 inscriptions de moins et réalisent 11 ventes de moins, en moyenne, que les courtiers moins attirants.

Un des membres de l’équipe de chercheurs, le Professeur Salter, a également noté que les résultats pouvaient suggérer un fait particulier : les courtiers séduisants utiliseraient leur beauté pour remplacer certaines compétences, telles l’effort, l’intelligence et le sens de l’organisation, et non pour les compléter.

C’est dans la nature de l’Homme d’apprécier ce qui est beau, et surtout d’y associer une compétence ou une valeur supérieure. C’est ce qu’on appelle l’effet de halo, un comportement fortement imprégné dans le domaine immobilier, où la première impression est d’une très haute importance. L’image projetée par le courtier devient alors soudainement un élément-clé de l’équation, d’où l’importance pour tous les membres de la profession d’investir dans une photographie de qualité, qui les présenteront comme des personnes dynamiques et ayant une belle personnalité.

LA FEMME JOUE UN RÔLE PRÉPONDÉRANT

DANSLA DÉCISION D’ACHAT OU DE VENTE

Une des réalités du marché immobilier québécois réside dans le fait que la femme joue un rôle prépondérant dans la décision d’achat ou de vente. Son opinion sur le design, ses préférences et exigences quant à la disposition des pièces, de l’emplacement de la propriété ou du choix des finis, font désormais partie intégrante de la décision finale. La femme prend part activement au processus et devient même, dans la plupart des cas, l’intervenante principale. Une courtière trop « cute » aura du travail à faire auprès de l’épouse du couple qui vend afin que celle-ci ne la considère pas ultimement comme une menace. Elle doit donc en faire son alliée.

On le voit donc, selon cette étude, un beau courtier dispose d’un net avantage, à condition toutefois que ses compétences soient aussi au rendez-vous. Miser sur la simple apparence physique de votre courtier peut constituer un risque que vous désirez certes ne pas courir. Selon moi, au-delà de la beauté et de l’allure vestimentaire, le courtier doit mettre de l’avant ses compétences, sa connaissance du marché, démontrer une grande écoute aux besoins et exigences de ses clients, afficher une attitude positive, être disponible, maximiser sur les atouts de la propriété, poser les bonnes questions, et plus encore. Somme toute, établir un lien de confiance. Mais bien que la beauté soit un concept subjectif, à talent et compétences similaires, le beau courtier aura nettement l’avantage.

Rappelez-vous aussi que l’immobilier est souvent question d’image. On pourrait même se questionner sur l’importance qu’un beau courtier, qui valorise son image professionnelle, accordera à l’image de la propriété à vendre, votre propriété. Il ne faut pas perdre de vue que l’immobilier constitue une industrie où le paraître prime. La première impression qu’un acheteur se fera de l’image projetée de votre propriété sera donc primordiale et, dans bien des cas, garante de la suite des choses.

Pour ma part, j’hésite à endosser les conclusions de cette étude. Je m’interroge sur le fait que les gens seraient disposés à payer plus cher simplement parce que le courtier est plus attirant. Beaucoup trop de variables sont impliquées dans une transaction immobilière, qui ne peut être expliquée par une simple corrélation beauté-prix de vente plus élevé. En terminant, permettez-moi de laisser un message à mes détracteurs ou à tous ceux qui pourraient penser que je prêche ici pour ma paroisse.

Non, je ne me considère pas comme une beauté fatale, mais une passionnée, qui adore son métier, qui mise sur l’honnêteté et la transparence afin d’offrir une expérience immobilière de haute qualité à tous ses clients.

Bonne et heureuse année à tous mes lecteurs! Que santé, bonheur et prospérité soient au rendez-vous pour 2015.

LES OPINIONS EXPRIMÉES SONT CELLES DE L’AUTEUR ET NE REFLÈTENT PAS NÉCESSAIREMENT CELLES DU PORTAIL DU GRAND MONTRÉAL LAMETROPOLE.COM